Vraag een contractklant van De Beers of Alrosa naar de grootste problemen met de oeroude systemen van de mijnbouwers om ruw te verkopen, en het antwoord zal waarschijnlijk een commentaar op de prijzen bevatten.
Hoge ruwprijzen ten opzichte van geslepen prijzen hebben de winstmarges van de diamantfabrikanten jarenlang onder druk gezet. Maar er zit een complexer probleem achter de klachten: het gebrek aan maatwerk.
De twee mijnbouwreuzen verkopen het grootste deel van hun goederen aan vaste lijsten van klanten die zich ertoe verbinden bepaalde hoeveelheden ruw te kopen in ruil voor een gegarandeerde aanvoer. De stenen worden traditioneel geleverd in voorgedefinieerde dozen die klanten kunnen meenemen of weigeren.
Meestal bevat elk assortiment diamanten die de klant wil en andere die hij alleen koopt om zijn contract na te komen. Hoewel De Beers en Alrosa enige flexibiliteit hebben geïntroduceerd, blijft de kern van de werkelijkheid bestaan: om winstgevende ruw in handen te krijgen, moeten midstream-spelers andere goederen kopen die onvoldoende waarde hebben.
“[De] nummer één [kwestie] is maatwerk. En ten tweede is er de prijsstelling,” vertelde een leidinggevende bij een contractcliënt van zowel Alrosa als De Beers eerder deze maand.
Deze twee factoren zijn nauw met elkaar verbonden. De klanten moeten niet alleen de prijs van de goederen overwegen die zij willen, maar ook in welke mate ze die goederen vlot zullen kunnen verkopen.
Het probleem is minder acuut voor ruw handelaars die hun geld verdienen met het verhandelen van de goederen op de secundaire markt, omdat ze over het algemeen gelukkiger zijn met het kopen en doorverkopen van grote volumes, zo wordt uitgelegd. Dat model werkt echter niet voor de meeste snijbedrijven, die zich richten op het slijpen van specifieke categorieën. Ruw dat ze niet kunnen verwerken – ofwel omdat het niet hun specialiteit is, ofwel omdat het onrendabel is – is voor hen bijna nutteloos.
“Als je alles koopt [van de mijnbouwers], dan moet je de goederen verkopen die je niet nodig hebt, en moet je krediet geven aan de secundaire markt en dan het geld innen,” zei de koper. “Dat is allemaal een grote kopzorg nu. Je weet niet aan wie je krediet moet geven en hoeveel. Fabrikanten zoals wij zijn niet op zoek naar winst in de markt door de goederen door te verkopen.”
De Beers: Een stap in de goede richting
De huidige leveringscontracten van zowel De Beers als Alrosa lopen eind dit jaar af, wat aanleiding geeft tot een heroverweging van de werking van hun systemen. De Beers heeft al gereageerd op de bezorgdheid en heeft plannen onthuld om vanaf 2021 afzonderlijke verkoopovereenkomsten voor fabrikanten en dealers aan te bieden en elk bedrijfstype meer op maat te bedienen. Hoewel het niet reageerde op een verzoek om commentaar, zei De Beers eerder deze maand dat het de technologie voorbereidde om de sortering te verbeteren en de goederen op een efficiëntere manier aan de zichthouders toe te wijzen.
Eén van de bestaande verkoopconcessies van De Beers, bekend als de terugkoopregeling, speelt in op de wens van de zichthouders om een betere productmix te verkrijgen als een manier om de marges te vergroten. Het mechanisme laat klanten een deel van de diamanten die zij hebben gekocht, uit te kiezen en tegen een goede prijs aan de mijnwerker terug te verkopen, zodat zij alleen de meer winstgevende ruwe diamanten kunnen behouden. Het bedrijf heeft dit toegestaan voor maximaal 30% van de aankopen tijdens de Covid-19 periode, in plaats van de gebruikelijke 10%. In wezen betekent dit het verminderen van de totale prijs van een doos. Dit is vooral belangrijk geweest tijdens de crisis, omdat De Beers, net als Alrosa, zijn hoge prijsniveau’s heeft gehandhaafd.
“Ze bieden aan meer terug te kopen in tijden van absolute nood, wanneer ze geen prijsverlaging willen aankondigen omdat het slecht is voor de markt“, legde een andere zichthouder onlangs uit.
Alrosa: inhaalslag
De Beers is beter in maatwerk dan Alrosa, zegt de klant, vooral omdat het bedrijf al langer actief is, meer geavanceerde sorteerprocessen heeft en meer onafhankelijk is van de overheid. Zichthouders kunnen al een paar jaar bepaalde dozen op maat van De Beers kopen, hoewel dit niet alle grieven heeft weggenomen.
De contractklanten van Alrosa zijn minder tevreden over de relatief inflexibele aanpak van de Russische mijnbouwer. De Russische overheid heeft veel controle over haar sorteermethodes en moet grote veranderingen goedkeuren, volgens een bron met kennis van zaken van het bedrijf.
Voor de verkoop mixt De Beers de meeste van zijn diamanten uit de vier landen waar het bedrijf actief is – Botswana, Zuid-Afrika, Namibië en Canada. Alrosa daarentegen heeft minder aggregatie, waardoor het bedrijf niet in staat is om toewijzingen op maat te maken. Bovendien kan het resultaat soms klein, inconsistent en onverkoopbaar zijn, volgens een dealer die koopt van het Russische bedrijf.
Alrosa is van plan om een afdeling op te richten die verantwoordelijk is voor het verbeteren van de personalisering, en heeft vorige week oplossingen besproken met klanten, zei plaatsvervangend CEO Evgeny Agureev. Hoewel deze betoogde dat de lage vraag van de consument de belangrijkste kwestie was voor klanten op dit moment. Met de coronavirus pandemie die de bedrijfsactiviteiten beperkt, zal de verandering tijd vergen, waarschuwde hij.
“We moeten ook enkele wijzigingen aanbrengen in onze sortering, en daarvoor moeten we in normale omstandigheden kunnen werken“, voegde hij eraan toe. “Op dit moment moeten we alle sociale afstandsregels volgen, en het is niet gemakkelijk om parallel hieraan te beginnen met reorganisaties.“
